Comprendre les enjeux du marché pour bien choisir son réseau ! 

 

Comment le marché du courtage en financement se renouvèle-t-il pour répondre aux besoins des clients ?

 

Le marché du courtage en crédit se divise en 3 principaux secteurs :

– le prêt immobilier

– le prêt professionnel

– le regroupement de crédits et autres formes de solutions de crédits spécifiques (prêt hypothécaire…)

 

La tendance est à la spécialisation des acteurs sur chaque segment de marché. Vue la complexité du marché en général, la multiplicité des acteurs du financement, la diversité des offres, il est difficile pour un courtier de savoir tout faire correctement. La clientèle recherche des interlocuteurs spécialisés dans leur domaine.

 

Ceci étant dit, les réseaux de courtage en crédits peuvent avoir comme stratégie d’étendre leurs services vers d’autres services que leur métier d’origine.  Dans ce cas, une bonne approche est de structurer ses activités au sein de pôles bien séparés ou en s’appuyant le cas échéant sur des partenaires extérieurs. Aujourd’hui, les clients sont de plus en plus informés, ils attendent des conseils précis et un accompagnement d’experts.  Il faut donc veiller à ne pas devenir des acteurs généralistes, mais plutôt des multi-spécialistes !

 

 

 

Certains réseaux choisissent d’aller vers le segment particulier, d’autres le segment professionnel. Quel est le positionnement d’Idésia et pourquoi ?

 

Comme je viens de l’expliquer, ces deux segments de marché, le particulier et le professionnel, sont très différents, aussi bien en termes de clientèle, de solutions de financement que d’interlocuteurs financeurs.

Chez Idésia, nous sommes centrés sur le segment des particuliers, et plus spécifiquement sur les solutions atypiques de financement. Autrement dit, nous accompagnons les particuliers qui ne trouvent pas de solutions dans le réseau bancaire traditionnel pour financer leur projet, car ils ne répondent pas aux critères des banques de détail (séniors, projet à financer atypique, situation financière spécifique des clients, etc…).

 

Au sein du segment des particuliers, nous cherchons à élargir notre offre de produits financiers, mais sans aller dans une diversification excessive. Ce qui à mon sens a été l’erreur de la banque traditionnelle : à trop se diversifier – vers l’assurance, la défiscalisation, la vente de services annexes comme la téléphonie, la télésurveillance et les systèmes d’alarme… – elle a perdu ses fondamentaux et la maitrise technique des produits qu’elle vendait.

 

Nous n’avons pas vocation à aller vers le prêt aux professionnels, car c’est un savoir-faire bien spécifique que nous n’avons pas. En revanche, pour être en mesure de répondre aux demandes de nos clients sur ce marché, nous avons signé un partenariat avec un réseau spécialiste du financement professionnel, pretpro.fr. Cette formule est pour nous très intéressante car elle nous apporte un flux de chiffre d’affaires complémentaire, sans contrainte.

 

 

Le secteur est-il amené à se concentrer ?

 

Le secteur tend très clairement à se concentrer. Les banques retirent peu à peu leur mandat à tous les petits acteurs indépendants avec lesquels elles travaillent, car elles exigent un certain niveau de volume.

Pour ne pas disparaitre, les courtiers indépendants en prêt immobilier cherchent à se regrouper dans des GIE (groupement d’intérêt économique) pour atteindre un volume suffisant et ainsi conserver leurs mandats bancaires.

 

Entreprendre tout seul dans le courtage en financement est très difficile. Pour avoir accès à toute l’offre de financement des banques, il faut nécessairement se rapprocher d’un réseau.

 

 

Quelle est votre stratégie pour étoffer votre réseau ?

 

Pour faire grandir le réseau, nous sommes dans une phase active de recrutement de nouveaux franchisés.  Nous avons atteint le seuil des 10 nouvelles implantations en 2021 et envisageons 15 nouvelles ouvertures en 2022.

 

Notre stratégie s’appuie sur deux éléments forts :

• d’une part, nous intervenons sur un marché en forte croissance. Le regroupement de crédits est un secteur qui explose. Les volumes ont doublé en 4 ans, en raison des besoins croissants des particuliers qui ont un réel besoin d’accompagnement professionnel et technique dans leurs démarches. Ce marché est encore peu connu et compliqué pour des non spécialistes. D’où la nécessité de passer par des intermédiaires comme nous.
• d’autre part, notre métier est profondément humain et attire des candidats qui cherche à redonner du sens à leur vie professionnelle. Nous travaillons dans la proximité et l’accompagnement sur-mesure de chacun de nos clients, l’objectif étant de trouver une solution pour leur permettre de débloquer une situation autrement sans issue… Ce qui donne à notre métier une valeur humaine très forte.

Nous attendons avant tout de nos franchisés qu’ils soient de bons commerciaux avec une aisance relationnelle forte ! C’est le critère principal pour nous rejoindre. Les candidats n’ont pas nécessairement besoin d’être issus du milieu de la banque, de la finance, ou de l’assurance car nous les formons et les accompagnons sur les aspects métier.